Ai cereri. Unde se pierd proiectele?

O cerere are o poveste după formular.

Imaginează-ți o firmă de instalări. Unele persoane sunt din afara zonei deservite. Altele vor o lucrare pe care firma nu o face. Mai sunt și oameni potriviți care au sunat când echipa era pe teren și n-au primit un răspuns clar. Exemplul este demonstrativ, dar întrebările merită puse în orice business care vinde prin discuții.

Dacă le pui pe toate în aceeași coloană, ai o listă de cereri și prea puțină informație pentru următoarea decizie. Nu știi dacă reclama atrage publicul nepotrivit sau dacă o parte dintre oamenii potriviți se pierd după ce au venit.

Prima separare se face după ce afli de la om.

Pentru început, notează sursa, nevoia, zona și următorul pas. Nu trebuie să completezi un roman după fiecare apel. Dar cine citește campaniile are nevoie să știe dacă persoana putea deveni client și ce s-a întâmplat cu ea.

O solicitare din afara zonei poate cere un mesaj și o selecție geografică mai clare. Un om care cere alt serviciu poate arăta că pagina lasă loc de confuzie. O ofertă fără răspuns poate avea nevoie de o discuție despre preț, termen sau despre ce i s-a explicat înainte. Sunt intervenții diferite.

Răspunsul echipei face parte din marketing.

Dacă promiți evaluare și omul nu află cum se stabilește, reclama a deschis o discuție pe care afacerea n-a continuat-o. La fel se întâmplă când formularul ajunge într-un inbox pe care îl verifică toată lumea, adică nimeni în mod clar.

Stabiliți cine răspunde, cine preia când persoana lipsește și unde se notează ce urmează. Termenul trebuie ales după capacitatea reală a echipei. Un răspuns automat poate confirma primirea, dar nu înlocuiește discuția de care omul are nevoie.

Ce ai vrea să vezi în următorul raport?

Pe lângă solicitări și cost, cere traseul până la evaluare, ofertă și proiect acceptat. Păstrează separat motivele pentru care discuțiile s-au oprit. Unele concluzii se văd abia după ce firma a avut timp să răspundă și să oferteze.

Nu judeca o campanie nouă doar după cât de ieftin a adus primul formular. Compară și potrivirea, timpul consumat de echipă și ce a ajuns efectiv la ofertă. Când știi unde se pierde proiectul, poți decide dacă schimbi mesajul, formularul sau continuarea discuției.

«Nu a răspuns» nu este încă motivul pierderii.

Ai sunat o dată, omul era ocupat și nu a revenit. În tabel apare pierdut. Dar nu știi dacă a ales altă firmă, a amânat lucrarea sau pur și simplu aștepta un mesaj cu oferta. Când aceste situații devin toate «lead slab», campaniile primesc o concluzie pe care procesul de vânzare nu o poate susține.

Păstrează o stare pentru discuțiile la care nu ai încă un răspuns. Notează ce ai încercat și următorul pas convenit cu omul. Dacă i-ai promis că revii joi, nu-l muta miercuri la pierdut. Iar când îți spune că nu mai este interesat, închide conversația respectând acel răspuns.

Cere un motiv doar dacă persoana vrea să îl ofere. Prețul, termenul, lipsa de încredere și nepotrivirea serviciului cer schimbări diferite. Nu completa motivul din presupunerea colegului care ar prefera ca problema să fie în reclamă.

Mai multe cereri pot reduce calitatea răspunsului.

Dacă oamenii potriviți ajung să aștepte fiindcă echipa nu mai poate prelua solicitările, creșterea bugetului poate adânci problema. Uită-te la capacitatea de evaluare și ofertare, nu doar la numărul de ore în care telefonul este pornit.

Poți face formularul mai clar despre zonă și tipul lucrării, poți stabili intervale pentru apeluri și poți explica informațiile necesare înainte de evaluare. Scopul este ca discuția să pornească mai pregătită. Un formular lung care întreabă totul dinainte poate elimina și oamenii potriviți, deci urmărește cine renunță și ce lipsește din apeluri.

Când raportezi, compară cererile intrate în aceeași perioadă și lasă-le timp să ajungă la ofertă. Nu pune toate contractele încasate luna asta peste bugetul cheltuit luna asta dacă ele au început în alte luni. Urmărește legătura dintre cerere și proiect, altfel calendarul poate face campania să pară când excelentă, când slabă.

Cu ce poți începe mâine.

Ia câteva cereri recente și reconstruiește drumul lor cu persoana care a răspuns. Pentru fiecare, încercați să încheiați o propoziție: discuția s-a oprit aici, iar ce știm despre motiv este asta. Dacă nu știți motivul, notați lipsa informației.

Următoarea schimbare de marketing trebuie legată de una dintre aceste observații. Abia atunci raportul devine un instrument cu care conduci afacerea, nu încă un document pe care îl primești la final de lună.