Ce faci bine, dar site-ul tău ascunde?
Trei locuri în care poți găsi motive de alegere fără să inventezi o promisiune nouă pentru reclamă.
În ediția asta
Colegul tău știe din două întrebări ce produs i se potrivește omului. Pe site, același produs are descrierea furnizorului. Între ce știe echipa și ce vede cumpărătorul există material pentru pagini, reclame și emailuri mult mai bune. Doar că nu l-ați scos încă din conversații.
Primul loc: întrebările la care răspunzi zilnic.
Ascultă câteva conversații cu clienții sau citește mesajele primite. Caută răspunsurile pe care echipa le dă bine și repetat. Acolo poate exista o competență reală a afacerii pe care site-ul o comprimă în „consultanță de specialitate”.
Transformarea utilă este din etichetă în explicație. Ce îl ajuți să aleagă? Ce informație îi ceri? Cu ce rămâne după conversație? Un vizitator înțelege mai mult dintr-un proces concret decât dintr-o afirmație pe care orice competitor o poate publica.
Al doilea loc: după ce ai încasat banii.
Patagonia face vizibile instrucțiuni de îngrijire și reparare și accesul la serviciul de reparații. Este un exemplu public pe care îl poți vedea la sursă. Ce ne interesează la el este ideea: o parte din viața produsului după cumpărare poate deveni informație utilă înainte de comandă.
Pentru afacerea ta, caută un lucru pe care îl faci deja. Poate ai instrucțiuni bune de întreținere. Poate răspunzi la întrebări despre montaj. Arată concret ajutorul și condițiile lui. Nu transforma serviciul într-o promisiune pe care echipa nu o poate onora când cresc comenzile.
Al treilea loc: munca necesară alegerii.
IKEA prezintă instrumente și servicii de planificare pentru amenajare. Exemplul ne interesează pentru rolul lui în decizie: uneori, cumpărătorul are nevoie să ajungă la o alegere potrivită înainte să ajungă la un produs.
Un magazin mai mic poate începe cu ceva mult mai simplu: o comparație explicată, o listă de măsurători necesare sau câteva întrebări care pregătesc recomandarea. Nu ai nevoie să copiezi dimensiunea serviciului. Ai nevoie să reduci o dificultate reală pe care o are cumpărătorul tău.
Pune avantajul lângă momentul în care contează.
Dacă ajutorul rezolvă o întrebare despre potrivire, arată-l lângă alegerea variantei. Dacă răspunde despre livrare, nu îl ascunde într-o pagină pe care omul o caută abia când ezită. Dacă ține de întreținere, explică-l acolo unde se formează așteptările despre produs.
Începe cu un singur avantaj și un singur loc. Scrie ce faci, pentru cine și în ce condiții. Pune lângă el o dovadă pe care o deții: o explicație, un proces, un material real. „Suntem diferiți” poate aștepta. Omul are nevoie să vadă în ce fel.
Înainte să ceri următoarea campanie, întreabă echipa ce apreciază clienții după cumpărare și nu putea fi aflat înainte. Poate ai deja un motiv de alegere. Doar că îl livrezi prea târziu ca să ajute prima comandă.
ÎNTREBAREA CU CARE RĂMÂI