Produsul e același. Magazinul nu trebuie să fie.

Nu inventa o diferență în produs.

Când vinzi o marcă disponibilă la mai mulți comercianți, produsul nu devine exclusiv pentru că ai scris un titlu mai bun. Poți însă să schimbi felul în care omul îl alege și câtă încredere are că va primi ce îi trebuie.

Merită să te uiți la ce adaugi tu în jurul produsului. Selecția, explicațiile, ajutorul la alegere și felul în care te ții de cuvânt sunt lucruri pentru care omul poate reveni la magazinul tău.

Pune două experiențe una lângă alta.

Într-una, cumpărătorul găsește imaginea, specificațiile și butonul de comandă. În cealaltă, află pentru ce folosire este potrivit produsul, ce trebuie să verifice înainte și când are sens să aleagă altă variantă. A doua experiență îi poate răspunde la o întrebare pe care prima nici nu a observat-o.

Asta nu înseamnă că orice pagină lungă este mai bună. Dacă informația importantă se pierde printre paragrafe, ai mutat problema. Diferența trebuie să poată fi găsită în momentul alegerii.

Să luăm o masă pentru bucătărie.

Exemplu ipotetic. Două magazine vând aceeași masă. Primul are fotografiile furnizorului și dimensiunile. Al doilea are și o fotografie într-o bucătărie, cu scaunele trase, plus o explicație despre spațiul de care ai nevoie în jurul ei.

Pentru cineva care încearcă să-și imagineze masa acasă, acel detaliu poate conta. Magazinul a înțeles întrebarea de dinaintea comenzii. De aici poate porni și reclama: arăți masa folosită într-un spațiu real și îl duci pe om direct la explicația respectivă.

Nu ai inventat alt produs. Ai făcut o treabă bună de comerciant și ai lăsat-o să se vadă. Iar dacă fotografia și explicația nu ajută oamenii, le schimbi. Merită testat pe o categorie înainte să refaci tot magazinul.

Ce știe echipa ta și nu spune site-ul?

Poate oamenii din magazin recomandă mereu un accesoriu necesar. Poate întreabă unde va fi folosit produsul înainte să sugereze varianta. Poate știu ce dimensiune creează frecvent confuzie. Aceste informații pot face alegerea mai bună chiar când marca este aceeași.

Ia o întrebare pe care o primești des și arată răspunsul lângă produs. Dacă răspunsul depinde de situația cumpărătorului, explică ce informație trebuie să-ți dea. Nu promite asistență personală dacă nimeni nu o poate oferi.

De aici poate porni și reclama.

În loc să repeți numai numele produsului, poți vorbi despre folosirea pentru care îl caută omul. Pagina trebuie apoi să continue acea explicație. Nu-l aduce cu o recomandare și nu-l lăsa în fața unui catalog în care trebuie să o reconstruiască singur.

Această legătură cere muncă între reclamă și magazin. Uneori schimbarea este în text. Alteori în selecție, în fotografie, în comparație sau în felul în care răspunde echipa. Important este să poți arăta diferența, nu doar să spui că ai servicii bune.

Arată diferența înainte să ceri încredere.

«Consultanță de specialitate» este greu de judecat pentru cineva care nu te cunoaște. Un răspuns bun la întrebarea lui se judecă mult mai ușor. În exemplul cu masa, poți arăta cum măsori spațiul și ce se schimbă când tragi scaunele. Omul primește o mostră din felul în care îl ajuți, chiar înainte să vă vorbească.

Alege și locul potrivit. Explicația despre dimensiuni are sens lângă dimensiuni. O întrebare despre livrare trebuie să primească răspuns înainte de plata comenzii. Dacă toate avantajele sunt ascunse într-o pagină «Despre noi», îl pui pe cumpărător să facă legătura singur. Mulți vor închide pagina înainte de asta.

Nici o filmare spectaculoasă nu compensează o informație pe care omul o caută fără succes. Uneori materialul de care ai nevoie e simplu: produsul văzut din unghiul care lipsea, o comparație între mărimi, ambalajul desfăcut. Frumos și util pot sta foarte bine împreună.

Dar dacă alt magazin ne copiază ideea?

Poate s-o facă. Îți poate copia un titlu, o poză sau o pagină de comparație. De aceea nu ne-am construi toată diferențierea pe o singură idee de reclamă. Am lega explicația de o selecție bună, de răspunsul echipei și de ce primește omul după comandă.

Dacă promiți că ajuți la alegere, iar colegul care răspunde chiar înțelege nevoia și recomandă potrivit, acea experiență se poate repeta. O copie a titlului tău nu o reproduce automat. Ai mai multe lucruri de făcut bine, da. Dar ai și ceva care rezistă mai mult decât durata unei campanii.

Nu începe cu «cum facem să nu ne copieze nimeni?». Începe cu un motiv pentru care omul ar comanda de la tine și a doua oară, chiar dacă te-a găsit prima dată din întâmplare. Acolo merită pusă munca.

Cum judeci dacă merită munca?

Urmărește dacă oamenii folosesc explicația și ce întrebări mai rămân. Citește comenzile alături de retururi și de feedbackul echipei. O recomandare mai clară poate ajuta omul să aleagă potrivit, dar nu o declarăm câștigătoare înainte să vedem ce s-a întâmplat.

Pentru următoarea discuție, alege un produs pe care îl vând și alții. Scrie ce primește cumpărătorul de la magazinul tău în afara produsului. Apoi verifică dacă acel lucru se vede înainte să plătească.