În articolul precedent am scris de ce marja netă e mai importantă decât ROAS-ul din dashboard. Aici îți arăt exact cum o calculezi, pe produsele tale reale. Nu pe estimări, nu pe cifre rotunde. Pe facturi, pe bonuri, pe contracte de curierat.
Durează maxim 30 de minute dacă ai datele la îndemână. Durează o oră dacă trebuie să sapi prin emailuri să găsești contractul cu curierul. Merită și într-un caz, și în celălalt. Ieși cu un număr pe care poți să-l aperi oriunde.
Pasul 1. Cinci produse, alese deloc la întâmplare
Nu încerci tot catalogul azi. Alegi cinci care îți spun povestea completă. Trei dintre cele mai vândute produse ale tale din ultimele 90 de zile. Unul despre care crezi, instinctiv, că are marjă foarte bună (adesea un accesoriu sau un produs premium). Unul care vinde modest, dar îl ții în catalog pentru că „merge cu celelalte".
Cinci ajung ca să vezi de unde vine banul real și unde se pierde în liniște.
Pasul 2. Tabelul de 8 coloane
Deschizi Google Sheets sau Excel. Pui capul de tabel cu aceste opt coloane. Fiecare produs pe o linie.
| Coloană | Ce pui exact acolo |
|---|---|
| 1. Produs | Numele scurt, să știi ce citești la final |
| 2. Preț vânzare fără TVA | Dacă ești plătitor de TVA și prețul de pe site e cu TVA, împarți la 1.19 |
| 3. Cost produs | Exact cât plătești furnizorului, la ultima factură, fără TVA |
| 4. Livrare și curier | Cost curier către client, minus cât încasezi pe taxa de transport |
| 5. Ambalaj | Cutie, folie cu bule, etichete, bandă. Pe comandă, nu pe lună |
| 6. Retururi | Procent estimat (ex. 4%) × preț vânzare. Nu ignora, produsul adesea nu se mai vinde |
| 7. Comision platformă | Doar dacă vinzi pe eMAG, Amazon, etc. Altfel, zero |
| 8. Comision procesare plăți | Stripe, Netopia, PayU, între 1.9 și 3%, depinde de contract |
Pasul 3. Formula, într-o singură coloană
Coloana 9, Marjă netă. Formula e simplă: (Preț vânzare minus suma coloanelor 3 până la 8) împărțit la Preț vânzare, înmulțit cu 100. Excel: =(B2-SUM(C2:H2))/B2*100. O tragi în jos la toate cele cinci produse.
Primele cifre care ies sunt aproape întotdeauna mai mici decât ai presupus. E normal. Majoritatea antreprenorilor au în minte un mark-up (cu care lucrează furnizorul) și îl confundă cu marja. Nu sunt același lucru.
Exemplu pe cinci categorii reale
Uite tabelul pentru cinci businessuri diferite, cifre medii pe care le văd frecvent când intru în conturi.
| Categorie produs | Preț vânzare | Cost total variabil | Marjă netă |
|---|---|---|---|
| Rochie fashion D2C | €80 | €34 | 57.5% |
| Căști bluetooth mid-range | €150 | €95 | 36.7% |
| Accesoriu auto | €45 | €18 | 60.0% |
| Suplimente alimentare | €25 | €16 | 36.0% |
| Trotinetă electrică | €500 | €279 | 44.2% |
Observi un pattern. Fashion și accesoriile mici zboară în sus pe marjă, în jur de 55-60%. Se scalează ușor pe reclame, pentru că absorb costul de achiziție fără probleme. Electronicele și suplimentele stau la 36%. Pot merge, dar au nevoie de volum bun și AOV umflat prin bundle-uri. Trotineta, cu 44%, e între. Merge, dar doar dacă prețul mediu pe comandă e mare. Sub 300 de lei AOV, ar fi un business riscant.
Pasul 4. Weighted average, adevărata marjă pe firmă
Aici pierd jumătate dintre antreprenori cifra bună. Marja pe business nu e media aritmetică dintre marjele produselor. Dacă vinzi 100 de rochii cu marjă 57% și 10 căști cu marjă 36%, nu ai marjă medie 46.5%. Ai marjă ponderată pe volum 55.1%. Dar dacă vinzi fix invers, 10 rochii și 100 de căști, marja ta reală e 37.9%. Exact aceleași produse. Exact aceeași marjă pe produs. Două businessuri complet diferite.
În Excel, coloana 10 se numește Vânzări și pui numărul de bucăți din fiecare produs în ultima lună. Coloana 11, Marjă × Vânzări. La total, împarți suma din coloana 11 la suma din coloana 10. Ăla e numărul. Marja netă ponderată. Cu ea lucrezi.
Pasul 5. Ce faci cu cifra
Ai marja ponderată. Te uiți la ea și te întrebi ce categorie te interesează.
- 1Peste 30%. Poți lucra în siguranță cu o agenție pe comision 5-10%. Mai rămâne profit și după comision, și după reclame, și după întreținere operațională.
- 2Între 20 și 30%. Scalare pe comision 5-10%, cu atenție la produsele mixte. Nu pui reclame pe tot catalogul, doar pe cele cu marjă peste 30% individuală.
- 3Sub 20%. Nu începi scalare agresivă, indiferent ce-ți promite agenția. Ori mărești prețul, ori îți renegociezi costurile cu furnizorul, ori regândești categoria de produse. Altfel, fiecare leu investit în reclame e un leu pe care-l pierzi cu zâmbetul pe buze.
Patru erori care îți mint marja cu 10 puncte
- Uiți TVA-ul. Dacă ești plătitor de TVA și iei prețul de pe site așa cum e afișat, marja ta e iluzorie. Scoți TVA-ul (împarți la 1.19 în România) înainte să faci orice calcul. Am văzut businessuri care credeau că au marjă 35% și aveau 18%.
- Nu îți bagi salariul tău în costurile fixe, la partea de break-even. Nu ține de marja pe produs, de acord, dar ține de cât trebuie să vinzi total ca să ieși în plus. Dacă tu lucrezi 50 de ore pe săptămână și nu-ți contezi salariul, ești angajat la firma ta, nu proprietar.
- Ignori retururile. Un retur de 5% nu înseamnă minus 5% din vânzări. Înseamnă produsul care se întoarce adesea cu ambalaj rupt, cu urme de purtat sau fără totul în cutie. Pierdere 80-100% pe bucată, plus costul curierului dus-întors. Bagi 5-7% cost pe retururi în coloana 6, nu 2%.
- Calculezi marja la preț full când 40% din vânzări vin la promoții de -20% sau -30%. Numărul corect e marja la prețul mediu real de vânzare, nu la prețul afișat. În Shopify sau WooCommerce iei AOV-ul pe ultimele 90 de zile și pornești de la el, nu de la prețul de catalog.